EC売上の方程式を徹底解説｜売上を構成する4つの要素
更新日: 2024年11月｜読了時間: 約8分
この記事でわかること
- EC売上の方程式と各要素の意味
- 各要素の改善方法
- どの要素から改善すべきかの判断基準
EC売上の方程式とは
EC売上 ＝ アクセス数 × CVR × 客単価 × リピート率
この4つの要素を理解し、改善することで、EC売上は確実に伸びます。
要素1：アクセス数
定義
ECサイトに訪問したユーザー数（セッション数またはUU数）
目標値
| 月商目標 | 必要アクセス数（CVR1.5%、客単価5,000円の場合） |
|---|---|
| 50万円 | 約6,700セッション/月 |
| 100万円 | 約13,300セッション/月 |
| 300万円 | 約40,000セッション/月 |
改善施策
- SEO対策（検索流入）
- リスティング広告
- SNS運用・広告
- アフィリエイト
- メディア露出・PR
要素2：CVR（購入率）
定義
訪問者のうち、購入に至った割合
CVR = 購入数 ÷ アクセス数 × 100
業界別CVR目安
| 業界 | 平均CVR | 目標CVR |
|---|---|---|
| 食品 | 2.0% | 3.0%以上 |
| アパレル | 1.5% | 2.5%以上 |
| コスメ | 1.8% | 2.5%以上 |
| 雑貨 | 1.2% | 2.0%以上 |
| 家電 | 1.0% | 1.5%以上 |
改善施策
- 商品画像の充実
- 商品説明文の改善
- レビューの掲載
- カート離脱対策
- 決済方法の追加
要素3：客単価
定義
1回の注文あたりの平均購入金額
客単価 = 売上 ÷ 注文数
業界別客単価目安
| 業界 | 平均客単価 |
|---|---|
| アパレル | 6,000〜10,000円 |
| 食品 | 3,000〜5,000円 |
| コスメ | 4,000〜7,000円 |
| 家電 | 15,000〜30,000円 |
改善施策
- 送料無料ラインの設定
- クロスセル（関連商品提案）
- アップセル（上位商品提案）
- セット商品の販売
- まとめ買い割引
要素4：リピート率
定義
一度購入した顧客が再度購入する割合
リピート率 = リピート購入者数 ÷ 総購入者数 × 100
業界別リピート率目安
| 業界 | 平均 | 目標 |
|---|---|---|
| 食品 | 35% | 45%以上 |
| コスメ | 30% | 40%以上 |
| アパレル | 25% | 35%以上 |
改善施策
- ステップメール
- LINE公式アカウント
- ポイントプログラム
- 定期購入
- 会員ランク制度
改善の優先順位
ステップ1：まずCVRを改善
アクセスがあってもCVRが低いと売上にならない。商品ページの改善が最優先。
ステップ2：次にアクセス数を増やす
CVRが安定したら、集客施策を強化。
ステップ3：客単価を上げる
送料無料ライン、クロスセルで客単価アップ。
ステップ4：リピート率を高める
長期的な利益はリピーターから。LTV向上施策を実施。
シミュレーション例
| 指標 | 現状 | 改善後 | 変化率 |
|---|---|---|---|
| アクセス数 | 10,000 | 12,000 | +20% |
| CVR | 1.5% | 2.0% | +33% |
| 客単価 | 4,000円 | 4,500円 | +13% |
| 月間売上 | 60万円 | 108万円 | +80% |
各要素を少しずつ改善するだけで、売上は大きく伸びます。
まとめ
- EC売上 = アクセス数 × CVR × 客単価 × リピート率
- まずはCVR改善から着手
- 各要素10〜20%改善で売上は大幅アップ
- 定期的に各指標を測定・分析
FAQ
Q. どの指標を最優先で改善すべき？
CVR（購入率）です。集客にコストをかける前に、売れるサイトにすることが重要。
Q. 各指標はどこで確認できますか？
Google Analytics 4でアクセス数とCVR、ECプラットフォームの管理画面で客単価とリピート率を確認できます。
